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关于保险代理人新规的三项建议:发展才是硬道理

  来源:慧保天下

  怀着无比期待的心情阅读完《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(以下简称“《征求意见稿》”),总的感受是《征求意见稿》条理更清晰、行文更加严谨规范,也有不少新的亮点,说明监管部门是很严肃认真的做足了功课的。此外,《征求意见稿》也体现出了当前金融监管的总趋势:只有更严、没有最严。

  木人以为,制定一部行政法规的目的不仅仅是为了防范风险,它同时还应该起到促进保险中介市场繁荣与发展之作用。世界上所有发达的保险市场都有同样发达的保险中介行业,而今日中国保险业诸多痼疾与发展瓶颈之关键就在于没有一个真正健康、繁荣和发达的保险中介市场。如果这一问题不能得到根本的解决,中国保险市场要真正做强是很难的。

  总之,木人一向认为不能将发展与防范风险对立起来,事实上只有发展才能更有效的防范风险,如果一个行业不能发展才是真正最大的最可怕的风险。因此,木人不揣冒昧,主要针对独立个人保险代理人制度、专业代理机构准入门槛设置、以及保险公司对代理人应尽的责任和义务三个方面,对《征求意见稿》提出一些修改建议,以供参考。

  个人代理人

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  这次《征求意见稿》在个人保险代理人方面最大的一个亮点就是提出了独立个人保险代理人的概念。只不过,最亟需修改的内容恰好也是这一条。

  按照《征求意见稿》的介绍,所谓独立个人保险代理人就是指不依托于任何团队的个人保险代理人。但究其实质与隶属于团队的个人保险代理人并没有本质的区别:依然只能和一家保险公司签约。

  木人认为,这种独立个人保险代理人之概念就是一个伪概念,实际上是完全没有必要设立的,因为除了“不依托于团队”之外,并没有发现独立个人保险代理人与团队型个人保险代理人有任何实质性区别,比如佣金、资格要求、业务范围、展业方式等等。事实上,现在任何一家保险公司的营销员管理制度基本不用修改就可以容纳这种“不依托于团队的个人保险代理人”。

  从业务员的角度来说,既然独立个人保险代理人与团队型个人保险代理人没有任何“责权利”的本质区别,为什么要选择成为独立个人保险代理人呢?选择团队型个人保险代理人的身份不但没有任何损失,还有可能因发展新的个人保险代理人而获得收益。

  站在保险公司立场上来讲,现行营销体系有完整的培训、业务管理以及后援支持体系。如果保险公司要在现行营销体系之外为独立个人保险代理人另建一套服务体系,也需要在经济上付出良多,保险公司考虑好了吗?目前国内尚只有华泰财险建立了这种专属的独立个人保险代理人渠道。

  其实,“独立个人保险代理人”中“独立”二字的真正含义是指独立于保险公司的意思。

  我们现行的个人保险代理人制度其实是一种专属个人保险代理人体系,专属的意思就是只能代理一家保险公司的产品或该保险公司引进的其他公司产品。这种体系下,个人保险代理人是依附于保险公司的销售人员。

  而独立个人保险代理人之“独立”二字从逻辑上就应该是与专属个人保险代理人之“专属”二字相对立的一个概念,就是指不依附于某一家保险公司之个人保险代理人,可以同时签约多家保险公司并代理多家保险公司产品。

  个人保险代理人选择专属或独立的身份,取决于他们依据自身条件与资源或自身利益最大化的原则进行取舍。一般来说,独立个人保险代理人与专属个人保险代理人各有优缺点。独立个人保险代理人可以给客户更多产品选择或可以组合不同公司产品给客户,而专属个人保险代理人可能有佣金的优势(通常保险公司会给专属个人保险代理人的利益更多一些)以及展业时团队的支持等优点。

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  一个成熟的保险市场需要独立个人保险代理人。

  从业务员角度考虑,某些业务员可能认为某一家保险公司的产品很难满足他的客户之需求,因此他需要有多家保险公司的产品相互补充。同时,独立个人保险代理人的工作与时间安排更自由与灵活。

  从保险公司的角度来考虑,并不是每一家保险公司都有能力或必须建设专属个人保险代理人体系。尤其是未来一定会有很多细分市场的中小型保险公司或专业保险公司涌现,比如专业的健康险公司、意外险公司等等。对于这些公司来说,发展独立个人保险代理人体系可能比发展专属个人保险代理人体系有效很多。

  从客户的角度来考虑,如果可以通过一个保险业务员买到各种不同的保险产品也许比通过更多的保险业务员购买不同的保险产品方便。

  为什么不能满足客户的这种需求呢?事实上,现在就有不少保险业务员这样做。只是这种做法在现行体系里属于违规,我们称之为“飞单”。这种现象的出现不仅仅是因为保险业务员希望多赚点佣金,更多时候是客户的需求所致。

  总之,容许真正的独立个人保险代理人存在,对于保险公司、个人保险代理人以及客户来说都是好事,市场也会因此更加繁荣。

  同时,独立个人保险代理人的出现并不排斥专属个人保险代理人(现有个人保险代理人体系)。木人再次强调,二者互有优缺点,可以共存共荣。

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  如果我们将个人保险代理人的分类修改成专属个人保险代理人与独立个人保险代理人两类的话,那么对于独立个人保险代理人应该如何管理?

  首先,可以对独立个人保险代理人有更高的资质要求,比如由保险行业协会组织专门的资格认证并颁发独立个人保险代理人资格证书。且保险行业协会还可以成立独立个人保险代理人分会,专门从事独立个人保险代理人的组织、发展与培训等工作以及保护独立个人保险代理人之合法权益。

  其次,保险公司可以选择发展或不发展独立个人保险代理人体系。监管部门基于市场发展出台容许独立个人保险代理人之政策,但并没有强制要求所有保险公司都必须有独立个人保险代理人。保险公司选择发展独立个人保险代理人体系或专属个人保险代理人体系完全是自主的、市场化的。

  第三,独立个人保险代理人在开展业务时依然必须遵守所签约之保险公司的业务授权以及所有业务管理的规章制度,比如严格按照保险公司提供的产品说明进行宣传不得误导客户等等。独立个人保险代理人需按照保险公司的要求参加其产品或其他必要的专业培训等。如果独立个人保险代理人违背所签约保险公司业务授权开展业务,或在开展业务活动中有任何违反监管规定及所签约保险公司合作协议之行为,均将受到相应处罚。

  第四、独立个人保险代理人应该购买个人执业责任保险或向所签约保险公司缴纳一定数额的保证金。

  第五、独立个人保险代理人应该有保险公司签约数量的限制。比如寿险公司可以签约三家、财险公司可以签约三家。还可以将独立个人保险代理人区分为以寿险业务为主与以财险业务为主两类,如果是以寿险为主的独立个人保险代理人容许签约三家寿险公司与一家财险公司,如果是以财险为主的独立个人保险代理人则可以签约三家财险公司与一家寿险公司。

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  除独立个人保险代理人这个概念需要修订之外,关于个人保险代理人资质问题,木人以为也需要考虑。2015年,因为“简政放权”取消了个人保险代理人资格考试,但木人个人认为,这个取消不是很妥当,这不是简政放权的问题,而是涉及保护消费者利益的重大问题。

  保险产品属于金融产品的一种,虽然不如研究高科技那般艰深高难,但也不是那么简单的事情,尤其是寿险产品。如果一个销售人员不经过严格的培训就上岗的话,很难保证销售人员之基本素质、专业水准及必要的行业操守,也就无法保护消费者利益。

  还有一个老生常谈的问题需要讨论。那就是个人保险代理人既然不是保险公司的员工,保险公司就不能按照员工的要求去管理个人保险代理人。由于个人保险代理人与保险公司相比处于弱势地位,我们经常看到保险公司以各种考勤或考核的理由随意解除与个人保险代理人之代理合作协议,以致个人保险代理人之利益无法得到足够的保障。

  因此,木人认为保险代理人监管规定也需要加上对个人保险代理人权益之保护的条款。规定保险公司在代理合约有效期内不得随意解除代理合同,解除合同需要足够的合法理由。保险公司可以规定个人保险代理人需遵守保险公司的业务管理规定,并参与相应的专业培训。但不得强制要求个人保险代理人必须遵守保险公司的考勤制度,除非保险公司予以额外的补助(比如出勤奖金等)。

  专业代理人

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  木人认为《征求意见稿》充分体现了近期严格专业保险代理人准入之事实,这导致,今后要获得一张专业保险代理牌照会尤为不易:

  1、全国性专业保险代理机构最低注册资本金不低于人民币5000万,区域性专业保险机构注册资本金不低于人民币1000万。在其他国家,任何时间,恐怕都很难找到这么高的专业保险代理机构准入门槛了。

  是中国保险市场情况特殊还是中国保险从业人员太坏,以致于我们不得不以这么高的标准来严格把关准入或者以此防止更多人进入?纵观世界各国保险市场中的专业保险代理机构大多数都是只有几名或一二十名员工的小微企业,中国也多是如此。对这样的小微企业要求数以千万计的注册资本金无疑是不希望更多的从业人员进入专业保险代理行业。

  2、从申请流程来看,现在申报一家专业保险代理机构需要先进行工商登记注册及资本金进入托管之后方可向地方局提交申请材料,地方局通过之后报会里中介部,中介部内部程序完成之后还需要其他部门会签,所有这些完成之后方可送会领导签署(以上流程是实际工作之流程,并没有完全写进《征求意见稿》)。通常来讲,从申请到最终获批大概需要半年到一年的时间。

  这样一来,在获批之前,企业需要承担大量的成本,房租、水电、人工、办公用品……注册资本金也须实际到位,不得挪用。如此庞大的成本是必须的吗?一旦申请失败,这么大的损失谁来负责?当然,“先照后证”也是更高层面提出的要求,并非监管本意,但在保险行业明显不适用。

  3、专业保险代理人为申请牌照付出如此之大的成本之后,还面临不能被批准之巨大风险。《征求意见稿》第八条规定:“保险监督管理机构根据审慎监管原则认定的其他不适合成为专业代理公司股东之情形”。这里的其他不适合情形并没有任何一份公开的文件告知详情,这是不是意味着监管部门完全可以依据这一条否决任何一家专业保险代理公司的申请?

  4、对于只能用自有资金投资专业保险代理公司之要求既不合理也有操作之困难。一名个人股东如何证明资金是自己的?你说可以打印银行存款单予以证明,但是这个存款又是从哪里来的,诸如此类的逻辑推理下去,几乎没有人能够有效证明自己的钱属于自己的。民营企业依然如此,因为最终也会穿透至个人。可能只有国有企业没有问题,反正都是国家的。

  最根本的一个问题是:为什么不可以借钱做生意?借钱投资专业保险代理公司会引发重大的系统性金融风险吗?比如木人抵押自家的房子从银行贷款投资专业代理公司或其他任何类型的公司不可以吗?这个资金难道就不是自有资金吗?答案是肯定的,古今中外都同意可以用这样的钱进行任何合法的投资,包括保险代理公司。而且这也属于自有资金。同样的道理,如果有人或机构愿意提供借款给某个人,并没有任何用途或使用决定权的限制,那么这种资金与上面抵押房子获得的借款之性质依然一样。

  故,木人认为,所谓自有资金应该是指某个人可以完全行使自由支配权的合法资金。核心就在可以“完全行使自由支配权”及“合法资金”这两个概念。

  那么专业保险代理公司会引发重大的系统性金融风险吗?木人认为这种担忧完全是杞人忧天。代理公司卖出去的所有保险产品之所有责任都是由保险公司承担,如果有风险一定是保险公司的风险。即使专业保险代理公司破产倒闭了也不会影响卖出去的保单之有效性,专业代理公司又如何能够导致系统性的金融风险?

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  由于上述种种原因,导致申请保险专业代理牌照存在着诸多风险,这显然不利于中介市场的发展,故,木人在此建议专业保险代理人制度之修改意见如下:

  1、专业保险代理人可否有更多的分级:比如全国性专业保险代理公司、省级专业保险代理公司、地市级专业保险代理公司、保险代理门店等。相应的最低注册资本金可以分别设置成:5000万、1000万、100万、10万。对于大多数的专业保险代理人来说,事实上他们的营业区域很少超过一座城市的范围。保险代理门店可以是合伙人模式也可以是个人独资形式,一般来说保险代理门店需要固定的营业场所,通常可以设置在超市、居民小区等地方。

  2、还可以将区域性专业保险代理公司按照分支机构数量设立最低资本金要求:最低资本金要求人民币50万,每增加一个分支机构必须增加注册资本金50万,如果达到1000万注册资本金,则无需再增加注册资本金。

  3、改变先注册后审批之规定。当然最根本的解决方案是实现专业代理机构注册备案制。

  4、专业保险代理公司组织形式可以考虑增加合伙人制公司之形式。专业保险代理人行业属于适合实行合伙人制的行业之一。准确的说专业代理公司对发起人客户资源、市场拓展能力以及专业水准的需求超过对资金的需求。换句话说资金投入并不保证一定可以换来足够的专业能力。从这个角度看,专业保险代理公司页不需要设置那么高的注册资本金门槛。

  总之,加大改革开放力度之具体表现应该是降低准入门槛而不是相反。木人需要再次重申的是:放开准入与防范风险并不矛盾,事实上只有更加开放才可以真正的防范风险。

  保险公司的责任

  现在我们再讨论一个涉及影响所有不同类型之保险代理人的共同问题。

  木人以为这份征求意见稿有一个非常突出的亮点就是强调了保险公司应该承担保险代理人过失或故意行为之责任。

  第五十三条第二款规定:“保险代理人根据保险公司授权代为办理保险业务的行为,由保险公司承担责任。保险代理人没有代理权或者代理权终止后以保险公司名义订立合同,使投保人有理由相信其有代理权的,该代理行为有效”。有了这一条就与《保险法》第一百二十七条有效的统一起来了。

  这一条规定向保险行业传递了一个非常重要的信息,保险公司必须加强对自己的代理人(包括专业、兼业和个人)进行严格的管理,否则极有可能导致保险公司遭致不必要之损失。

  尽管这一条规定之原理来自于民法中关于“委托与代理”之法律关系及其理论,即使保险法或保险代理人监管规定没有这一条也并不妨碍受害者追究保险公司的责任。但由于长期以来不少保险公司存在“重业务轻(代理人)品质”之现象,导致客户与保险公司之间因保险代理人不当行为产生纠纷的案例经常发生,且由于现实生活中打官司难等因素,许多人宁愿去保险公司或监管部门闹也不去法院诉讼。

  木人建议监管制度还可以进一步细化这一条款,确定当发生因代理人过失或故意行为产生纠纷时,如果保险公司企图免责的话必须由保险公司提供相应的证据。用法律术语解释就是“举证责任”由保险公司承担,保险公司必须提供客户知晓代理人之行为并不属于保险公司委托范围的证据方可免责。而客户只需要提交基本事实(如保险单或业务员的承诺等)就可以要求保险公司承担相应的责任。只有用这种明确承担“举证责任”之责任方,方可促进保险公司进一步完善代理人管理体系以防范代理人越权之风险。

  对于保险代理行业来说,监管部门最重要的职责是制定游戏规则(也就是本监管制度),而在发生因代理人行为引起的纠纷或投诉时,监管部门应该拿保险公司是问。大多数时候监管部门不需要直接面对成千上万的保险代理人,监管部门也没有足够的人力财力去直接监管这么多的保险代理人。只要出了问题就处罚保险公司或由保险公司赔偿损失,保险公司就一定会管理好代理人。之后保险公司可以依法追究代理人之法律责任。

  总而言之,木人认为制订一部行业监管制度不仅仅要体现防范风险严格管理之精神,还应该起到促进行业更加健康的发展壮大之作用。只有发展才是硬道理,才是真正防范发生金融风险之根本举措。对于中国保险业来说,保险代理人市场还有很大的发展空间,尤其是专业代理人与独立个人保险代理人市场亟需大力培育和扶持。只有专业代理人与独立个人保险代理人市场发展壮大了,保险代理人市场才能真正强大起来。最终,中国保险业才会真正做强做大。

  (来源:新浪财经综合)

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